Warum wir aufgehört haben, zu verkaufen
Nach 10 Jahren in Business-Development berichtet Account Executive Christoph, wie er aufhörte, zu verkaufen, und stattdessen begann, in dauerhafte Geschäftsbeziehungen zu investieren
Gestern habe ich einen Anruf erhalten. Die Person auf der anderen Seite war freundlich. Sie kannte meinen Namen.... aber das war's dann auch schon. Sie lud mich ein, mit ihr und ihrem CEO darüber zu sprechen, wie ich meine Finanzen optimieren kann. Ich fühlte mich unwohl dabei. Als Vertriebsmitarbeiter wollte ich nicht unhöflich sein, da ich wusste, dass Call Center-Mitarbeitende jeden Tag viel Druck auf sich nehmen. Auf der anderen Seite konnte ich nicht anders, als mich zu fragen: Was denkt sie sich dabei?
Ich arbeite im Vertrieb. Meine Aufgabe ist es, den richtigen Ansprechpartner zu finden, der auf der Suche nach Lösungen ist, die sein Unternehmen voranbringen. Ich möchte Partnerschaften aufbauen, die für beide Seiten von Interesse sind. Ich habe aufgehört, meine individuellen Verkaufsziele zu priorisieren.
Traditionelle Verkaufskultur ist ätzend
Vertrieb ist ein Beruf, der nicht gerade einen guten Ruf hat. Niemand hat Lust, als potenzieller Käufer angegangen zu werden. Niemand will von einer Anschaffung überzeugt werden. Niemand möchte zu einem Treffen mit jemandem verpflichtet werden, den er nicht kennt, um interne Probleme und Abläufe zu besprechen, die ihn nicht einmal interessieren. Wenn wir an den Vertrieb denken, fällt uns sofort die sympathische Person beim Gebrauchtwagenhändler ein. Die Art von Charakter, die deine Wachsamkeit auf den Plan bringt. Oder was für ein Beispiel fällt dir ein?
Das Problem ist eine Vertriebskultur, die von Anreizen für Neugeschäft geprägt ist. Sie macht die Transaktion unpersönlich und degradiert den Kunden zu einem Objekt, das dem Verkäufer hilft, seine Ziele zu erreichen.
Im Laufe der Jahre habe ich mehrere harte Verkaufstaktiken und -strategien angewendet, von Cold Calls bis hin zu E-Mail-Kampagnen, mit einer konkreten Lösung im Hinterkopf, die ich an einen Kunden verkaufen wollte. Ich habe auf der Grundlage meiner Marktforschung Annahmen über die Bedürfnisse meiner Zielgruppen getroffen. Ich näherte mich ihnen mit meinem vorgegebenen Leistungsversprechen und hakte nach. Mein Misserfolg war vorhersehbar.
Mein grösster Fehler war: zu reden, anstatt zuzuhören. Warum ist das so schwer? Weil ich, wenn ich ein Problem höre, begeistert bin, weil ich weiss, dass wir helfen können, dass wir eine Lösung haben und ich sehe, dass es Potenzial für Unternehmen gibt. Aber spielt mein Angebot wirklich eine Rolle in einem frühen Stadium?Hör auf zu reden, beginne zuzuhören.
Hör auf zu reden, beginne zuzuhören
Während unserer internen Sales-Fokus-Meetings überprüfen die Mitarbeiter des Web Essentials Sales Teams regelmässig die eigene Effektivität. Wir mussten erkennen, dass wir, wenn wir gute Arbeit für unser Geschäft leisten wollen, noch mehr Anstrengungen unternehmen müssen, um zu verstehen, wer unser Partner sind, wo ihre Probleme liegen und welche Zielsetzungen sie erreichen müssen.
Um dies gut zu tun, musste ich lernen, zuzuhören und Fragen zu stellen, zu inspirieren und nachzufragen. Durch diesen Ansatz erkenne ich meinen Möchtegern-Kunden als Mensch und Partner. Und dieser schaut mir in die Augen, anstatt sich so schnell wie möglich zu verabschieden.
Oft hat ein Kunde ein Problem, aber er weiss nicht, wie dessen Lösung aussieht. Indem wir frühzeitig die richtigen Fragen stellen und die geeigneten Experten zu Folgegesprächen mitbringen, erarbeiten wir oftmals gemeinsam ganz neue inspirierende, technische Lösungen, die es so noch nicht gegeben hat.
<< Mein Ziel ist es, dass jeder Kontakt mit einer geringeren Last auf den Schultern ein Treffen verlässt und sich darüber freut, was die Partnerschaft für sein Unternehmen bedeuten könnte. >>
Als wir zum Beispiel neulich mit einem Kunden darüber sprachen, wie wir ihm bei der Neugestaltung seiner Website helfen könnten, stellte sich heraus, dass die gewünschte neue Website lediglich die Spitze des Eisbergs war und dass es einen grösseren Bedarf gibt, nämlich die Analyse und Neugestaltung der gesamten Digitalstrategie. Meine Kundin sagte mir, dass sie bereits viel Geld für Lösungen und Konzepte ausgegeben hatte, die ihr nicht weitergeholfen haben. "Sie haben mir nichts gegeben, was ich nicht schon wusste", sagte sie. Mit ihr, das erkannte ich, hatte das Zuhören gerade erst begonnen.
Was ich am genannten Ansatz am meisten schätze, ist, dass sich beide Seiten bei der Vertragsunterzeichnung auf eine gegenseitig vorteilhafte Partnerschaft freuen. Und dieses Gefühl hält viel länger an, als der leere Nervenkitzel eines harten Verkaufs.
Ich habe aufgehört, Verkäufe zu tätigen, um Aufträge zu generieren, ich habe Gespräche aufgenommen, um dauerhafte Geschäftsbeziehungen einzugehen.
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